春节野餐、夏季避暑、秋季丰收、冬季保暖。不同季节的不同特性，正成为商家们营销的新焦点，从前两年的秋天第一杯奶茶，到去年流行的秋冬围炉煮茶，季节的更替，也应和着商家营销品类和方式不停变换。由此，也引发了火热的“季节经济”。

1、为何近年来，商家会围绕着季节来进行营销活动？季节的更替，哪一点吸引了消费者？

营销讲究“天时地利人和”，天时非常关键。不同的时期，不同趋势下，不同季节下，温度、环境，都会影响消费者对产品的消费需求。以汽水为例，夏天是明显旺季，碳酸饮料的清爽会带走身体的炎热，让自己凉快起来，因此销量巨大，而冬天却是淡季。温度和环境，对人体身体造成明显的需求变化，从而导致对产品的需求变化。冬天奶茶是旺季，一杯温热的奶茶捧在手心，肯定比冰凉的汽水来的实在。另外，踏春、避暑、采秋、赏雪，不同季节的气候环境，会产生不同的场景，也会诞生不同的应用产品。产品本身就是满足人在不同环境下的生理及心理需求的载体。季节的更替，主要是温度对人体的影响，消费者自然是缺什么温度找匹配产品。

2、您印象最深的“季节营销”是怎样的？为何会取得成功？

以元气森林举例，春天樱花盛开，元气森林会推出樱花版，快速拉近消费认知。夏季会推出设计精简的清爽版，冬季会推出带有“福字”造型设计的春节版，就是季节营销的典型案例。国内销售最猛的一款精酿啤酒“疯狂老虎”，冬季会推出生肖版，在春节爆卖。夏季会大力推1.5L的透明PET包装，这种大桶包装消费者让消费者看起来喝起来都很更瘾。季节营销，最核心是应景。消费者容易被身边的环境影响，固有的认知中，到了不同节气，需要不同的场景唤醒。商家此时营销无需改变消费者，只需顺应消费者的认知，做出消费者认为“对应”的产品和形象，就可以轻松带动销售。

3、商家该如何在季节更替变化当中抓住商机？

1）提前筹备，不同的季节要做不同的产品设计、场景设计、营销规划。要提前筹备，顺势而为。

2）找到与产品匹配的文化元素。不同产品适合不同的文化元素。以冬天举例，冬天有很多文化元素可挖，比如雪花、冰块、春节、滑雪、溜冰、雪人等等。我们以疯狂老虎精酿啤酒举例，啤酒在冬天是淡季，如果疯狂老虎精酿啤酒的包装上采取雪花、溜冰等造型，或邀请国家运动员代言，可能对销量也起不到多大的带动作用。但是春节是家人团聚的日子，与春节有关的春联、福字、生肖、礼盒等，都是可以借鉴的元素。疯狂老虎精酿啤酒推出的生肖版啤酒礼盒，反而在春节爆卖。

刘大贺

上海蓝狙策划董事长、上海爆品码头董事长