最近刷朋友圈，对疫情抱怨的朋友越来越多。我们在“蓝狙营销”视频号上发布了一条“大半个中国不能发货，工厂停工停产”的视频，阅读量竟然高达5631万，转发人群1.7万人。说明很多人都开始焦虑了。在主流媒体上，前几天也出现了“中国是否躺平”的声音。但是这种声音很快被主流媒体言辞犀利的否定了。

中国的疫情防控，不会像国外一样“大撒把”、“全民放开免疫”，目前的疫情管控大概率会持续较长时间。社会环境的巨变，导致全球供应链紧张，物流、人流、购买方式，均发生着翻天覆地的变化。这些变化来的太快，让我们猝不及防，彻底打乱了原本熟悉的环境，市场进入全新的混沌期。这种时候，任何可能都会出现，大品牌、好市场，有可能一夜间失去。小企业、新产品，有可能一夜间崛起。生意也是旱的旱死，涝的涝死。摆在快消品人面前最严峻的问题，是该如何活下去？

根据国家统计数据显示，快消品消费一直在持续增长，并未出现整体的市场衰退。感到压力较大的企业，多半是常规渠道的销量下滑。而一些特殊的新型渠道却在逆势崛起，抢夺了传统渠道的市场份额，成为了传统企业续命必须抢占的核心市场！

一、疫情环境下，最刚需的渠道，非“社区团购”莫属。

上海10万人感染疫情，全城封锁，当大家都在呼喊缺吃少穿的时候，社区团购成了救命稻草。社区团购是最近几年兴起的新型渠道，前些年受资本的推动，快速崛起。随着国家对社区团购菜篮子的管控，资本团纷纷败走，地方小团纷纷崛起。但是无论平台如何更迭，社区团长已经形成稳定的客群和渠道。

目前，国内主要的社区团购平台，分为资本团和地方团两种。美团优选、多多买菜、淘菜菜等，都属于资本团，背后拥有强大的上市公司资本，凭借烧钱低价，不断抢占市场份额。但是消费者除了低价之外，更希望买到好品，低价不是支撑团购的核心。盲目烧钱，使得一些资本团纷纷败北，滴滴的橙心优选宣布倒闭，就连最大的社区团购平台美团优选，最近曝出西北站点、北京大站撤站。反而是这两年，依靠强客情、多爆品、实惠价的地方团纷纷崛起，几乎每个省、每个大的地市都有至少1个社区团购平台或供应商。这些平台像蚂蚁搬家一样，在疫情时代为城市输送“粮草”，成为疫情时代增长最快最关键的渠道。

社区团购的情况是这样的：基本上城市里每一个上规模的小区，都会有1-N个团长，团长都有本小区居民的微信，通过建群、私信等方式，发送产品信息，直接卖货。有的团长甚至是超市老板，不但有线上销售，还会有线下门店。每一个团长都相当于传统渠道的超市终端，团长拿货是从经销商或社区团购平台拿货。作为企业，只需找到给团长供货的经销商或团购平台，就可以链接团长，也可以直接联系团长供货。

给社区团购供货，有几个特点：

1、社区团购的团长，基本上都是相通的。可能好几个社区团购平台、经销商，都会给这些团长供货。厂家或经销商供货时，只需找到其中有实力的一家供货就行。如果多家一起合作，可能很快会出现乱价现象，产品一旦价格卖穿，离死就不远了。社区团购和线下渠道一样，具有区域性。

2、社区团购平台对好产品，都希望能够拿独家。这里的独家，是指在自己能覆盖的渠道，独家代理。比如郑州的有井有田、量子美食，基本上都是郑州市，这两家其实是竞争对手，团长覆盖都差不多。你给有井有田供货，量子美食就很难再卖。量子美食代理，有井有田就难以合作。

3、企业或经销商在供货时，要先了解这些经销商或社区团购的实力，再决定代理权给谁，是否给独家。在当地小区，问几个团长，就知道哪一家供货平台的服务好，更愿意和谁家合作。其次是合作意愿度，和更愿意下功夫推广产品的渠道合作，后期的营销潜力更大。

社区团购通过微信群、小程序等方式销售产品，虽然已经经历了一定的发展阶段，但是依然鱼龙混杂，甚至存在一些违法违规的“黑团购”。三无产品、劣质产品、虚假日期、以次充好、无照经营等充斥。随着团长的提升，这些都在逐步完善，2021年中国社区团购市场交易规模，已经达到1205.1亿元，同比增长60.4%。这是一个巨大的快速成长型渠道，企业务必加倍重视。疫情发展到最严峻的封城时，社区团购就会成为唯一能够卖货的渠道，没有之一。

二、CVS渠道。

CVS指的是便利店渠道，以全家、罗森、7-11等连锁便利为主要代表。各省都有各省的连锁便利品牌，如好德、便利蜂、喜士多、家乐通、天福、易站、美宜佳、吉米、益友、万店通、百里臣、百里汇、喜士多、可的、OK(香港）、喜洋洋、尚好等。

连锁便利在国外已经成为城市最主要的购物渠道，国内的一线城市中CVS渠道已经覆盖到各个小区，成为消费购物最便利的渠道，远比KA卖场更方便快捷。蓝狙策划战略合作的老虎堂产品，在疫情期间，这些CVS渠道的销量几乎没受什么影响。老虎堂推出的网红奶茶和网红咖啡，在罗森、全家、7-11卖的不错。这波疫情并未对老虎堂有多大影响，反而这些渠道生意相当稳定。这次上海疫情市场逐步放开，最先恢复的渠道就是全家700家便利店。

CVS渠道较为新潮，很受年轻人欢迎，对于品牌的提升有较大帮助。目前，渠道比较喜欢高利润的产品，常规流通产品即使是大品牌，也未必是他们的菜。一般情况下，CVS渠道单店要保留15-40%的利润，渠道总部要拿走6-18%的利润。一款产品如果不能满足以上终端渠道毛利要求，是不可能被选中的。这类渠道对于产品品类、包装颜值、口感利润，要求极高，甚至需要企业在品牌种草上加大力度，成为网红。

目前，这类渠道或多或少有一定的进店费，企业只要产品利润有支撑，销售能打开市场，其实不用担心这些费用，毕竟这类渠道的流量是很好的，人群相对年轻，价格能够支撑起来。最难的是厂家的产品策划，大部分厂家不具备专业策划能力，产品高仿山寨跟风的较多，根本进不去这类渠道。一些大品牌的常规品，因利润透明、利润低，也是进不去。想进入这些渠道，必须在产品创新上下大功夫。

三、综合服务能力较强的新型商超渠道。

比如盒马鲜生、胖东来、Costco、山姆、伊藤洋华等。这种渠道在当地甚至全国都有足够的影响力，产品能在这类渠道站稳脚跟，具备一定的影响力和展示效应，会争取到更多其他渠道的信任与采购。

以盒马鲜生举例，盒马不同于家乐福、沃尔玛，传统的大型商超在不断闭店，盒马却在不断开新店，据说郑州计划开出20家。盒马的选品标准，基本上以阿里巴巴大数据为基础，对于卖的好的网红产品，优先销售。逛盒马给我最大的感受就是产品新颖，很多都是在网上看到的网红产品，价格也不低，客单价很高，每个店依然人山人海。盒马将线下与线上融合，在超市3公里以内的客户，免费送货上门，直接将客源锁定。最关键的是逛盒马的都是主流年轻人，消费力量强大，是未来10-20年的消费主力军。盒马所到之处，具有相当的侵略性。这样的渠道一旦打进去，周围的小店进货太容易了。

以胖东来为代表的的大型超市更是具有引领效应。2021年，胖东来的年销售额达到了70亿元。其中，许昌、新乡两地的超市销售额大约在30亿左右。胖东来在新乡开业没多久，就把新乡百货大楼、丹尼斯、大商等超市干倒闭，很多商超联合举报其垄断经营，生意好到爆炸。一个地市，营业额30亿，几乎所有的消费人群都去胖东来采购，这种规模效应实属罕见。产品能在这里打开市场、站稳脚跟，绝对有机会做全国性市场。

目前，随着胖东来超市的知名度提升，越来越多的超市运营培训讲师，都以胖东来为模板进行培训，学员实践环节，均是带着大家去胖东来实地参观考察。中国大半江山超市，都以胖东来为模板进行选品，一旦产品打开，你会经常接到各种渠道的采购电话，这就是胖东来的引领作用。

Costco、山姆等国际性仓储超市，拥有独特的引领作用。今年流行起来的小青柠，就是现在这样的仓储店火起来，引爆全国。各个地市都有大超地头蛇，“擒贼先擒王”，代表渠道的规模效应，管控实力，在疫情时期都是其他小商超无法匹及的，是产品极为重要的渠道。

四、校园、监狱、高速服务区等特殊渠道。

蓝狙策划合作的杨掌柜食品，主要渠道就是校园渠道，凭借稳定的校园渠道，年销量10亿以上。校园、监狱等渠道，人群相对稳定。学生进入校园，至少3-4年不离校。早出晚归，吃喝拉撒都在这里，市场较为稳定，也更容易传播打开。监狱渠道更是稳定，出不去，只能被迫消费。像这种人群较为固定的特殊渠道，都是较为稳定的渠道。再比如，机关事业单位的食堂；大型公司的食堂、超市；高铁、飞机、驾校、医院、加油站等，固定人群的特殊场所，都是不错的渠道。

每一种特殊渠道，都有特定的人群，产品的价盘、品类需求都有不同，企业和经销商要量身策划和选品，不可盲目导入。

五、电商、直播渠道。

你可能会纳闷，为什么电商、直播渠道不排在第一位呢？那是因为疫情对电商冲击也是很大。我们的电商在这次疫情环境下，订单下滑了80%，有大批订单是因为物流封闭被迫退货，损失巨大。

无论是传统电商，还是新兴的直播，背后都要依靠扎实的物流体系。这次上海疫情，导致全国大部分城市封锁，很多司机回不了家，下不来高速，核酸检测3天2检，物流苦不堪言。电商自然也受到较大冲击。不过对于传统厂家和经销商来说，大半中国受阻，还有小半市场不受阻，无论如何电商总比线下强，总有生意可以做。

对厂家来说，做电商是最适合的，因为有价格优势。但是很多厂家不敢碰电商，一方面是不懂，一方面是怕电商对线下市场造成冲击，因为电商的低价会冲击线下市场的价盘。其实厂家可以为电商专门打造一款产品，甚至品牌都是全新的。电商和线下是两种不同的渠道，电商的消费人群和线下几乎无冲突，经常在电商买东西的人，很少在线下购买类似产品。厂家有成本优势，只需要找到专业运营人员，就有可能打通电商。电商一定是未来的趋势，这一点无可厚非。

直播背后依靠的是电商架构和物流体系，只是销售方式变成了现场讲解。对于品牌企业来说，直播是推广品牌极好的工具，不可错失。

六、跨界转型的生意渠道。

环境在变，生意也要随之改变。疫情让交流变少了，见面喝茶的也少了，卖茶叶的现在都很闲，诞生出新的营销需求。此时有产品适合他们的渠道，就可以把茶叶人变成自己的销售员。

房地产转型了、低迷了，做建筑的有钱没项目，很多人纷纷进入快消领域。但是刚开始不懂啊，就会先代理产品去卖。跨界转型的人群，更有冲劲，反而能创造新奇迹。北大荒纯粮白酒的上千位经销商，大部分都是饮料转型做白酒的。饮料下滑厉害，老百姓生活压力大，就会发愁，喝酒自然增多了，没做过白酒的人，却把白酒卖到了几个亿。

所以，市场在变，环境在变，在变化中机遇与危机并存。只有善于变通的人，才能活的更好。不是消费不再了，而是形式转移了，需求变化了。与时俱进，方有未来。 

刘大贺

蓝狙策划董事长、中国食品系统营销专家、《未来抖商》抖音营销系统畅销书作者、《销售与市场》产业顾问、中国食品报品牌研究院理事、中国海洋大学双创导师