中国人多，民以食为天，春糖参展人数是所有行业展会最多的，每届在40万人以上。这么多人集聚在一起，主办方肯定不敢大意，国家取消春糖的概率实属不小。

春糖再不举办了，该怎么办？很多厂家突然慌了，经销商也感到迷茫，不知道去哪里淘品。对于厂家和经销商来说，春糖绝对是行业的风向标，最近，有很多厂家和经销商联系我，问有没有更好的招商方式和选品平台。根据我多年来从事食品招商、产品策划的经验，重点站在厂家角度，分享一下，在新媒体和互联网时代，如何实现快速招商？

一、新品招商前，厂家务必要清晰以下观点，否则不管哪家平台，你的产品也很难招商

1、经销商是公共资源，可以代理你的产品，也可以代理竞品。

2、每位经销商都需要新品，但经销商只会代理自认为能卖爆的产品。

3、经销商选品，品质、价盘、适合渠道，这三点最关键。

很多企业都想快速招商，也参加过糖酒会，使用过招商工具，但是为什么别的产品招商快，你的产品招商难？归根结底，是自身产品的问题。你的女儿不是公主，怎么能迷倒王子？漂亮吗？性感吗？温柔吗？懂事吗？有才吗？总得有一项突出优点，不然为什么会青睐你？

经销商是公共资源，靠批发产品赚取差价，只要产品有利润，能卖掉，能赚钱，谁都会代理。极少有经销商拒绝新品，经销商拒绝的更多是平庸品。对于好品、爆品，经销商都愿意尝试。谁愿意错过下一个元气森林、下一个红牛、下一个农夫山泉、下一个康师傅、下一个海天、下一个双汇、下一个五粮液呢？

2015年我开始从事招商行业，连续多年采访了很多实力经销商（近600多位），不同的经销商选新品的标准，我们做过大量汇总。其实经销商选品与厂家招商存在很多共性，一款好产品能否卖货，能否畅销，经销商最认可有四点：

第一是品质。

第二是价格体系（成本↓-利润↑-零售价↓）。

第三是渠道适配性。

第四是企业运营。

食品的品质，主要表现在色香味感官体验上。功效、营养价值、健康等概念，与动销关联度不大。大多数消费者，是很难分辨和关注色素、甜味剂、防腐剂等添加剂的。只有专业人士清楚。这几年，虽然健康趋势向好，但受制于中国食品工业的限制，0添加的产品更多是短保的，大量经销商没有操作条件。但是，可乐、桃李面包、酱油等畅销大品牌，均有添加剂，卖的都不错。所以，品质好，并不是指无添加，重点是指色香味的合格，尤其是口感味道上的突出。

一款食品的品质好不好，灵魂在味道。检验产品品质是否合格最直观的标准有三点：员工偷不偷吃？自己会不会常吃？是否会分享给家人吃？让亲近的人吃，自己也吃，员工也吃，常吃不腻，就是好品质。

价格体系，指的是成本、零售价、利润三者之间的平衡。无论是电商还是线下渠道，零售价越低，动销越快。但是产品成本、利润、售价，就像一个跷跷板，此高彼低。成本高，想保留合理的利润，就不得不卖高价。高价的产品，如果包装和概念不够新颖，支撑不了，动销就会很差。一些价格低的产品，又无法在品质上达标，也难以持久。价格体系更多考验生产厂家的供应链优势、研发实力和策划能力。总有产品又好又“实惠”，或物有所值，经销商淘品更多是此类产品。

渠道适配，是经销商选品的核心。再好的产品，不适合经销商的渠道，肯定卖不好。郑州迎宾路有一家超市，在高端小区门口，店里的老村长一直卖不好，代理老村长的经销商一直很纳闷。并不是说老村长酒不行，而是渠道不适合。低端酒与高端社区的渠道匹配性不好，自然存在动销问题。恒大冰泉最早定价4元，渠道全国拓展，农村小卖铺也有铺货。在农村1-2元的水可以动销，4元的水动销肯定难。这就是渠道的适配性，零售10元的依云水，就很注重这一点，只选择适合的高端渠道。所以，经销商选品和厂家招商一样，匹配最关键，适合渠道的产品，才是好产品。

产品达标后，后面就看企业的运营了。开发经销商也并非难事，把控好市场，做到价盘不乱，售后有保障，服务支持跟得上，是产品持续动销、树立品牌的基本。

二、干货呈上，拿走不谢！春糖延期，企业该如何招商？

只要产品没问题，厂家招商早晚成功。根据蓝狙多年的经验，给广大厂家分享一些方法和渠道。

1、利用互联网工具招商。

如微信公众号、招商网站、小程序等工具。2015年以来，随着微信公众号崛起，一些号积累了一定的经销商粉丝，招商有一定效果。比如“经销商之家”、“食品板”、“酒说”、“纳食”、“经销商联盟平台”等。这些公众号招商方式是按文章收费，一篇文章从1-4万不等，一般一篇文章的招商效果，咨询量为50-500不等。主要取决于产品、品类热度、品牌、文章标题和内容。

国内比较早的PC端招商网站有“火爆食品招商网”、“食品代理网”、“中国食品招商网”、“非特网”等。这些招商网站在自媒体兴起之前，效果是不错的。不过近年来随着新媒体崛起，PC端网站的招商效果在不断下降。这些企业也自然感到了这种变化，也在不断创新，纷纷推出自己的公众号、线上推广小程序、直投模式等，综合起来，也有一定的效果，毕竟瘦死的骆驼比马大，早期积累的经销商数据还是比较多的。

一些小程序和微信群招商，也有一定效果。如众人帮的线上糖酒会小程序、糖烟酒的华糖云交会和糖烟酒公司团队的微信转发、冻品行业的冻立方、冷冻食品、经销商之家推出的云交会等，都有一定的效果。

不过，这些平台的招商方式，对厂家来说，如果你没有尝试过，是需要一定成本和代价的。想了解这些渠道的特点和效果，就得尝试一下。这些招商方式，均属于被动式招商。厂家花了钱，具体的信息推送给了谁，是不是自己想要的经销商，是否和自己的产品匹配，企业很难把控，只能被动等待咨询，招商平台也很难做到精准一对一招商。这是整个行业的痛点，为此蓝狙公司也正在打造一个全新的招商工具，未来为行业服务。我们相信不久的将来，随着互联网发展，一定会有更多优秀的平台出现。

2、利用抖音、快手、微信视频号招商。

短视频平台，有一个非常厉害的算法，就是传播内容与用户的兴趣精准匹配。A喜欢B内容，那么，A在刷抖音的时候，会经常刷出和B雷同的内容，基本上都是A喜欢的，A会越刷越喜欢。厂家只需要设计出B类型的视频素材，就能精准吸引到A。这个过程是不需要太多成本的，而且可以长期使用。

企业只需要注册一个抖音号，用公司进行认证一下（认证的目的，是厂家的官方账号会让经销商更信任）。然后坚持输出和自身产品、市场、营销有关的内容即可。

比如你是做果汁的，你可以经常发自己的果汁发货、市场铺货、经销商卸货、经销商打款、业务员和经销商签约、消费者品尝你的产品、知名终端陈列、市场走访、产品畅销等证明自己产品卖货的视频，就可以精准吸引到精准的饮料经销商关注。

这个过程需要坚持，需要企业有懂剪辑和文案的人员，不断输出内容。一个抖音号一年的招商效果，不亚于在招商网推广1年的效果，也绝对抵得上10-30名业务员线下的开发效果。在这一点上蓝狙研究的早一点，我们也是最早出版《未来抖商》抖音营销系统书籍的公司。为了让抖音招商更快，更节省人工，我们还研发出了抖音招商工具，可以实现24小时、365天自动化招商。平均一台电脑一个月可以把产品信息有效传播给5万家经销商，抵得上一名业务员2年半的营销效果。

另外，作为企业的业务员，每个人都应该开通自己的抖音号，快手号和视频号，不断的更新视频，输出内容，吸引客户。短视频工具是很好的招商工具，不用太可惜。

3、跨界置换招商。

如果你是做汽水的，可以和做果汁、做牛奶、做果奶、做啤酒的业务员进行置换。你们的产品并不直接竞争，客户可能是同一人。你把客户推给对方，对方把客户推给你，省去了核实经销商的时间。只要找准靠谱的业务朋友，长期合作，10个业务员，每个人贡献10个客户，就会分享出100个客户。你只需贡献10位客户，就能多得90个客户，为什么不置换呢？

其实，很多人太保守，不愿意分享自己的客户。一定要明白一个道理，经销商是公共资源，竞争对手都可能找到你的客户，任你怎么护，也无法限制竞品和客户交流。既然这样，不如直接开放，对经销商来说，好产品才是关键。所以，业务员一定要经常结交行业朋友，把置换资源变成一种习惯。（备注：欢迎大家和蓝狙进行资源置换，我们拥有全国各大品牌的经销商资源）

4、让现有经销商推荐客户。

客户转介绍，是招商最快的方式，没有之一。美国著名的营销大师博恩崔西说过“开发一个新客户的成本，相当于是维护老客户的6倍。而一名老客户，有可能给你带来250个潜在客户”。博恩崔西发现，一个人的婚礼或葬礼，一般会有250位亲朋到场，这就是著名的250定律，每个人都有可能影响250人。

不过快消品属于专业行业，经销商认识的250个人里面，可能只有几个人是从事经销商行业的。但是，每个经销商都会有经销商朋友，这句话是肯定的。有了熟悉的人推荐，经销商会更加信任，成交会更快。这也是为什么一款产品，一家卖好了，很快一个省的经销商都来找你，就是这个原因。大家都在观望，看谁在卖。经销商也会跟风，看别人都在卖，就会觉得产品好。

很多经销商都或多或少加入一些经销商联盟或特定的选品组织。这种由经销商自发组织的选品联盟，一旦你的产品被推广进去，会起到深水炸弹般的轰炸效果，快速引爆市场。

我们要思考的是，经销商凭什么帮你转介绍？凭什么帮你分享呢？有什么好处？如何乐意帮你分享？

5、互联网招商，务必重视文案和视觉素材。

线上招商，主要是通过文章、图片、视频影响客户，对图片、视频的清晰度、专业度、美观度，对文案的刺激度、犀利度、诱导度，要求很高。厂家不要忽略了这些素材的专业升级。线上招商，和电商卖货一个道理。图美不美，决定客户转化率。视频刺不刺激，能否让客户产生好卖的联想，决定客户的咨询意愿度。

除上述招商方式外，还有更多招商方式，比如利用微信工具批量添加电话招商，利用蓝狙的短信群发器招商（蓝狙拥有几十万精准经销商联系方式，一对一群发招商），利于蓝狙的微信矩阵和抖音技术工具招商，参加精准的行业地方展会招商，和行业培训老师结合招商（一些经销商经常学习管理运营技巧，经销商会非常信任讲课的老师，老师推荐什么产品，经销商就会多一层信任）等。

更多招商方式，欢迎广大厂家来蓝狙交流探讨。我们也在设计研发更好的招商工具，帮助行业客户。除抖音招商工具、短信群发器、微信矩阵等招商工具外，蓝狙正在打造的“爆品码头”招商平台，更是在快消品招商整体行业的基础上进行了技术升级，很快会与广大朋友见面，届时将有望颠覆行业招商现状，拭目以待。

归根结底，招商工具只是工具，招商效果好不好，关键在产品。

关注蓝狙，带你利用互联网思维，重新玩一遍快消品。

交流：18530867288（微信同号，注明来意）

作者：刘大贺

蓝狙策划创始人、移动互联网营销专家、产品策划专家、中国食品报品牌研究院理事、研究员。