小众群，大生意

喜欢打手游的朋友，肯定有这样的感受，就是游戏打久了，手指容易出汗，操作起来很不舒服。我喜欢玩吃鸡游戏，也遇到同样的痛点。前几天刷抖音，看到有人在推荐一款游戏指套，带上去不用怕出汗，于是就在网上卖了一副游戏指套。打开天猫店铺才惊奇发现，天猫店铺竟有3840款游戏指套产品，月销量高达几十万单以上。

指套属于针对游戏爱好者量身定做的小众产品，虽然针对的是特定的人群，却有着惊人的市场份额。大家知道中国游戏爱好者有多少人吗？根据中国互联网络信息中心发布的《第45次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，受2020年初新冠肺炎疫情影响，截至到2020年3月，我国网络游戏用户规模高达5.32亿，占整体网民的58.9%。相当于一大部分中国人，其实都是游戏的爱好者，游戏相关联产品，已经从小众产品，迈向了巨无霸市场。

1、亚文化正在分割中国原有市场。

很多人都有这样的感触，现在做生意没有以前容易了。之前在中国做生意太容易，因为中国太大了，人太多了，人多钱就多。早期的生意人，只要胆子大，不管白猫黑猫，都有机会逮到老鼠。最早的三来一补政策，让广东省成为中国富翁最多的地区。后来的渠道为王策略，帮助娃哈哈等浙江企业，依托强大的全国经销网络，成为财富的掠夺者。近年来，随着移动互联网的发展，中国市场正在发生翻天覆地的变化。原有那种一款产品通吃全国的时代一去不复返，娃哈哈、康师傅等很多掌握全国渠道的快消品企业，近年来业绩下滑现象严重，也从侧面反映出市场被分割的现实。

消费人群正不断分化，按照地区、行业、年龄、喜好、工作、兴趣，不断分割出更多有着相同爱好或经历的亚文化群体，这些群体产生的小众需求，成为品牌营销新的沃土，新的蓝海，正在逐渐分割原有巨头的市场份额。

Cosplay服装、高端手拌、Soul声控、二次元、灰色撸友、小米发烧友、宝妈团购、ASMR（颅内高潮）、猫奴狗奴、名媛等相关群体及产品，均随着亚文化的风靡，在精准人群中先立足，进而取得迅猛发展。一位做汉服产品的杭州朋友，利用抖音传播，吸引精准汉服爱好者，经常举办汉服交流展示活动，组建汉服交流群。这两年随着国产电视剧的流行，抓住了汉服流行的趋势，业绩一年翻5倍以上。

2、精准的小众人群，背后隐藏着巨大的生意市场。

锁准一类精准人群需求，往往更容易铺捉到最核心的痛点，精准的小众人群，往往有着比外行人更深的需求点，更挑剔的产品要求。一旦产品在小众人群得到认可，对普通人群自然是超出期望值。很多品牌往往是在小众圈子里先燃爆，在小众人群先立足，慢慢形成品牌势能，成为全国知名品牌。

最近曝光的上海名媛事件，就从侧面反应出很多年轻女性的隐藏需求：期望跻身上流社会，期望获得优质男伴，期望通过培训及策划提升自身优势，期望低成本获得炫耀的“资质”，获得“上位”的资源。背后操作的策划团队，正是抓准了这些隐藏需求，快速盈利。虽然让人啼笑皆非，但是很多女性对以上需求的追求不会消失，虽然交流群被曝光，但是需求依然存在，2万的名媛培训班，略泽不绝。每个女人都希望自己更美，拥有更多“上位”资源。甚至每一个男士都希望自己的另一半都能如此“优秀”。

我认为完全可以诞生一家专业公司，专门为女性提供诸如迷人微笑训练、灵动眼神训练、开肩美背训练、体能训练、腰胯训练、仪态舞蹈、柔美手姿训练、气息训练、燃脂塑形训练等专业课程，足可以支撑一家巨无霸的教育公司。

抓准需求，方能立足，在小众人群先做尝试，深耕服务，创造高标准产品，不但创业风险最低，也是产品试销的最佳途径。做生意，不必贪婪，抓住一类人群，产品在一个渠道，一个地区，一种群体内卖好了，足以以此为翘板，撬动全国市场。

3、亚文化环境下，企业的品牌营销应该“先小人，后君子”。

小鬼最难缠，小人最计较，小众人群最挑剔。亚文化环境下，企业品牌营销，应该“先小人，后君子”，先满足最挑剔的人群需求，最挑剔的人都满意，大众自然会惊喜。

在需求的把握上，企业相关人员一定要深入小众人群，不断了解小众人群的喜好和痛点，找准需求。精准人群常用的社交软件、新媒体工具、电商产品、分享工具，要大量搜集数据，知己知彼方能百战不殆，对需求了解越清晰，产品、营销，才会更加精准。

在产品的策划上，不要奢望满足所有人，要更有特色，更突出，迎合最具代表性的精准人群。产品的“色、香、味、形、器、养”，均要足够突出，与众不同。

比如韩国的火鸡面，超级辣，特爱吃辣的人，欲罢不能，大呼过瘾。不爱吃辣，不能吃辣的人，痛不欲生，绝不会购买。产品有着鲜明的分界线，但是火鸡面凭着极强的差异化，被爱好者四处传播，广为流传，火遍全国市场。在2016-2018年，成为中国方便面增速最猛的品类。最近两年流行的螺蛳粉，奇臭，没吃过的人误以为“踩到了屎”、“厕所门没关”。普通人抗拒千里之外，爱好者食之上瘾，欲罢不能。今年上半年，柳州螺蛳粉已经突破60亿大关。

产品包装要更加个性，拒绝通用瓶、通用包材，工业设计、平面设计上，都要加大创新力度，为小众人群量身定制。让精准人群第一眼就惊喜，就爱上，拿到就想分享到朋友圈，分享到抖音快手小红书。

在营销推广上，要在精准人群常用的社交平台、线下环境中，精准营销。把推广费用，精准投放在精准平台上。比如元气森林，是针对年轻人群（尤其是年轻女性）的气泡苏打水，在宣传上元气森林就加大了小红书、抖音的推广。主流的核心代表人群，都在使用这些平台，营销推广就要在这些平台上下功夫，才能起到精准营销的效果。

河南有一家温县的山药企业，产品是山药粉，销量突然暴涨。后来交流得知，他们找准了一个传播渠道——电视购物。新媒体时代，很多企业都认为传统的电视广告没用了、没效果了，其实不然。年轻人会经常刷抖音刷快手，但是老人因身体机能原因，不能经常用手机，看时间久了眼睛不舒服。所以，更多老人还是看电视。山药粉的目标客户，刚好是重视养生的老年人，所以在传播上精准聚焦，效果就出奇的好，一场活动下来销量3000万。

综上所述，小众人群背后隐藏的是巨大的市场，是全新的需求蓝海，把握的准，满足的好，就有机会兵不血刃撕开巨头的市场份额，重新缔造全新的品牌。

作者：刘大贺

上海蓝狙策划公司董事长、《未来抖商》抖音营销系统书籍作者、中国食品报品牌研究院理事、研究员、中国海洋大学创新创业导师。