蓝狙与老虎堂合作已有2年，这两年里老虎堂的产品已经成为小红书网红爆品，快速进入了国内饮料企业梦寐以求的主流CVS渠道（一线便利连锁）。最近蓝狙刘大贺特意和老虎堂合伙人刘总深入交流，请教了老虎堂快速打开这些高端渠道的经验，分享给大家，共同成长。

蓝狙与老虎堂合作是在2019年秋天，我们为老虎堂策划了第一款产品是细长瓶的奶茶，凭借高颜值感，在2020年年初快速招商上市，没想到刚发完货赶上全国封城，经销商担心疫情产品卖不掉，就地窜货，最终低价把产品搞死了。厂家业务也无能为力，全国封城出不去，管控不了。

紧接着，蓝狙为老虎堂策划升级了第二款产品，老虎堂水桶杯奶茶，2个口味，海盐芝士、黑糖鸳鸯奶咖。依然是高颜值，通过在小红书种草推广、线上招商方式，逐渐收复丢失的渠道，慢慢打开了一线高端CVS渠道、进口食品渠道、国外出口渠道、一线KA渠道。

今年，蓝狙为老虎堂又策划了一款胶囊杯生椰拿铁咖啡爆品，依然不离蓝狙策划的网红特性，凭借胶囊杯咖啡和水桶杯奶茶，老虎堂彻底打开罗森、全家、7-11等主流CVS渠道及盒马相关新零售渠道。凭借关键的PD数据，快速成为高端连锁便利的“必卖爆品”。在罗森，老虎堂单品的单店销量在3-6瓶/天，远高于普通饮料0.5（一天卖半瓶）的PD数据。

一、一线CVS渠道，利润空间要求严格，产品毛利达不到一定程度，就没有被选资格。

产品被CVS渠道选中后，一般的单店要保留15-40%的利润，品牌企业要拿走6-18%的利润。一款产品如果不能满足以上终端渠道毛利要求，是不可能被选中的。因此，在CVS渠道，产品不怕贵，不怕供货价格高，就怕利润低。老虎堂的胶囊咖啡，终端零售价13.8元，价格虽高，但是凭借高颜值，支撑得了价格带，动销好，利润又高，自然快速被罗森、盒马等渠道看中。在盒马渠道，老虎堂的奶茶经常断货，罗森把老虎堂咖啡标为必卖品。

二、这些渠道对产品的网红属性要求较高。

“新鲜感”是这些CVS渠道非常看中的选品标准，去盒马鲜生看一下，基本上产品都是网上卖的较好、网红种草较多的产品，或者天猫店铺销量较为靠前的网红品。这种产品，在线上早已获得了大量粉丝认可，线下又有足够的利润支撑，自然成为这些渠道选品的首选。

高颜值，网红属性高，也成为企业在攻打此类渠道时，策划必须关注的重点。很多企业都希望自己的产品成为网红，但是又怕成为网红之后快火快灭，其实这种想法纯粹是杞人忧天。你都没火，何来灭？不火的产品，灭的更快。

三、为了打开高端连锁便利渠道，老虎堂的团队积攒了2年。

这两年当中，老虎堂团队组建了自己的新媒体团队，在小红书、微博、B站、抖音等平台，积攒了数万腰部网红。现在企业再去这样做，已经没机会了，很多新媒体平台的红利期已经消失。这种网红资源，有利于让老虎堂的新品快速在网上炒爆，热度提升。而这种线上的品牌力，对于线下的拉动，成为老虎堂产品在罗森、盒马等渠道动销的核心原因。

胶囊咖啡在罗森上市没多久，店长亲自主推，基本上没做什么促销，每个店每天可以销售3瓶以上。在武汉市场，老虎堂胶囊咖啡在罗森的店一年销量就会高达200多万。

一款产品的动销，绝不是一两个点的功劳。前期的品类确定，蓝狙分析了大量数据显示，咖啡增速迅猛，价位高，利润大。后期的瓶型选择，包装设计，口感研发，规格确定，价盘设定，品牌传播种草，渠道开发拓展，生产后勤管控等，每一个环节，都决定着产品的生死。第一款产品被窜货导致失败，第二款从默默无闻到成为网红，再到第三款产品的快速爆火，老虎堂的团队已经经历了从失败到成功，再到快速成功的成熟历练。

打造爆品绝非一日之功，打开高端CVS渠道也并非易事。但是只要你的产品具备网红的属性，自然动销，利润大，价格不是大事，销量不是难题。

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