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今天，某知名自热火锅的一个经销商朋友突然问我，认不认识他们老板。

我以为该经销商是想代理这款产品，后来发现没那么简单。原来他一直是该品牌的代理商，跟着品牌一起发展，从最初的创业，到现在的品牌出名，该经销商立下汗马功劳。但是今年开始，大区经理要拿掉他的代理权，而且已经在本地找了一个新的经销商。更让他气愤的是，新经销商打款只有4万，而该经销商一次打款最少10万以上，放着好好的业绩不要，这是要闹哪样？

根据和经销商的交流情况，根据我的分析，这位大区经理肯定和新经销商有深层的利益关系，否则不可能这么傻把业绩好的代理拿掉。

这位经销商非常生气，打厂家电话，公司网站只留有一个400客服电话，打通后，客服也是推给区域经理，得不到解决。最近这位经销商朋友给大区经理打电话，大区也不接电话了。他准备疫情过后到公司总部去闹一下，一定要找一个说法。

最近，我和一些不同行业的经销商交流，发现老经销商被莫名其妙拿掉代理的现象不只这一家，快消品行业竟普遍存在。聊了20多个经销商，有15个都遇到过这样的现象。

新品营销，对经销商来说很不容易。辛辛苦苦开发市场，拓展渠道，好不容易做起来了，随随便便就把经销商换掉了。

一、更换经销商，已成行业常态。已成惊弓之鸟，经销商凭什么为你卖命？

经销商被换掉的现象，多发生在民企私营企业快速成长的过程中。小企业找个经销商都很难，更不敢轻易更换经销商。稍大点的企业，市场做起来后，突然扩大规模，团队逐渐庞大，就会出现监管不到位情况。

像怡宝这样的国企，已经很成熟的企业和市场，出现被拿掉代理的现象就不再常见。据怡宝某经销商说，怡宝有一套专业的客户管理系统，很多经销商，都有总部领导的电话和邮箱，区域经理是没有资格直接换掉经销商的，必须经过严格的流程和申报，经过公司反复核实后，才会出现更换经销商现象。一旦发现经销商被恶意拿掉，区域经理会收到严重的处罚。尤其是大经销商，做到一定规模，怡宝公司的领导更换经销商还需要经过华润集团的领导审核批示。复杂的流程和监管，使得怡宝的经销商团队相对稳定，企业持续增长也见怪不怪了。

民营私营企业，一旦企业做大，很多老板就会高高在上，不再不负责客户的对接与沟通，很容易被臃肿的管理机构架空。区域经理天高皇帝远，为了一己私利，往往吃拿卡要，得不到满足后，会想办法把“不听话”的经销商干掉，更换一个更听话、利益更足的合作客户。

之前，我帮助中国某知名品牌矿泉水经销商拿回自己的代理权，当时该经销商在当地从零起步，把矿泉水做到年销量25万件。品牌起来了，销量越来越大，区域经理竟然把该地区的代理权直接给了自己的亲弟弟。经销商差点气死，投诉无门，找到我曝光此事。后来公司看到了新闻知道了，很快把代理权重新交给了他。

经过这件事我发现，该品牌企业并不清楚大区经理背后的利益关系。企业以为该经销商一直完不成任务，是不努力不配合。其实是大区经理故意做出的假的市场数据，蒙蔽了企业。为了一己私利，伤了经销商的心，企业还蒙在鼓里。

很多经销商把和厂家的合作比喻成“农夫与蛇”，让人感慨万千，这其中的难以启齿的争名夺利，不断在行业上演。

其实，厂家在不同的发展阶段，需要不同的实力经销商，更换掉不努力、不适合的经销商实属正常。然而，只要经销商肯努力，愿意与企业一同发展，辛辛苦苦、勤勤恳恳，认同企业理念，这样的经销商，企业高层要重点保护。在管理上，要加大业务团队的约束与监控。如果经销关系得不到保障，经销商凭什么帮企业卖命？甚至一些大商说，“我们不用找新品，等产品卖起来了，代理权可以直接抢过来。我们有更多的资金，更丰富的网络渠道，企业和我们合作能够产生更大的利益”。

这正是行业的写照，小经销商没实力，只能代理新品牌，小牌子产品，好不容易卖起来，轻松被割喉。时间久了，新品的招商会更难，经销商会更加谨慎和势力。越来越多的经销商不再考虑长线，能赚钱就赶紧赚一把，再也没有心思帮助企业打造品牌。冰冻三尺非一日之寒，快消品行业出现这样的现象，也不足为奇了。

二、厂家如何更好的稳固江山，保护自己的“经销团队”？

其实，经销商愿意代理我们的产品，一定是希望与企业共同发展。厂家小的时候，产品都是经销商慢慢帮助卖起来的，企业做大了，首先要保护自己的“创世团队”。

阿里巴巴发展起来后，马云感觉创世团队难以跟上企业的发展步伐，从外面招聘、猎头了很多世界500强管理高手。后来发现，能够真正理解公司，坚持下来的少之又少。最后，还是最初的18罗汉支撑了整个公司的发展。

再大的经销商，都是从小发展起来的。没有企业的支持，也很难做起来。再小的经销商，遇到好的产品，适合的公司，都有可能做大做强。培养自己的18罗汉，就像毛主席培养自己的十大元帅，军师旅团营一样。

管理过程中，要加倍重视信息通道的建设。企业做再大，经销商的信息反馈一把手都要有通道。我们国家为什么对教培机构一刀切？就是因为教培阻断了普通老百姓向上发展的通道。穷人听不起高端培训班，好的老师都被培训机构挖走了，上课不用心，都要去补习。富人的孩子越来越好，穷人的孩子越来越差，阻断了普通人向上的通道，就是在动摇国家的人才根本，肯定要被一刀切。而企业管理和国家管理一样，合作的经销商想给企业老板投诉、举报、沟通，这一点都行不通，企业就危险了。

其实，信息通道的搭建并不难，企业只需要在公司网站、公众号或让经销商能够查询的通道上，留上公司老板或者监管部门负责人的邮箱就行。不但避免广告信息，还可以随时搜集渠道反馈，也会让销售团队有所顾忌。

除了信息通道的建立之外，厂家的高管也要像国家管理学习，高层领导都要有指定的直管区域和经销商，不但能随时掌握一线市场的信息反馈，更能让自己的决策切合实际。

实事求是，知识分子要下乡，才会少一点浮夸，多一点实战。经销商跟着这样的企业干，才会更有干劲，更有盼头。

作者：刘大贺

蓝狙策划公司创始人、《未来抖商》畅销书作者、中国快消品系统营销专家