移动互联网时代，企业越来越对促销“上瘾”。13种实战促销策略，帮助企业业绩增长

如果产品足够优秀，压根是不需要促销的。比如茅台。促销，一般适合两种情况，第一种是新品推广，产品刚上市，消费者不了解，必须通过促销，加快销售认知。第二种情况是老品不动销，老产品一旦出现不动销情况，对市场来说是致命的。渠道下架，经销商失去信心。所以，必须通过促销方式，拉动销售，化解危机。

“促”，脚踢一下，是推进的意思。促销的本意，是传递刺激信息，影响消费者的态度，进而吸引、推动、说服消费者购买。促销，最关键的不是销，而是促。

一、移动互联网时代，为什么越来越多的产品，必须要促，才能销？

1、客户可选产品太多了。

沃尔玛SKU有15万种之多，消费者进入商场的时间平均在30分钟左右，如此短的时间内要面对15万种商品，挑选难度可想而知。根据尼尔森的数据，快消品每年又会增加2.5万款新品。再加上移动互联网的普及，越来越多的新型购物通道不断涌现（淘宝、天猫、京东、拼多多、直播、美团、每日一淘、云集、未来集市、），产品可选择的太多了。

所有的厂家都会想进一切办法，表达自己的产品好，挤压式竞争环境下，信息太过嘈杂，能够精准选准适合的产品，对消费者来说越来越难。所以，竞争越大，越需要促销。

2、产品太普通，打动不了消费者。

很多企业，压根不重视产品的策划，包装设计普通，工业包装通用，甚至直接高仿山寨一线品牌，毫无特色。产品太普通，在琳琅满目的竞品中，很难打动消费者。产品策划不专业，产品自身的营销能力弱，就需要借助销售人员的推销，让消费者更多了解产品特点。

营销界流行一句话：“你之所以不买我们的产品，是因为了解的不够”。这句话是有一定道理的，营销的本质，就是信息差，产品的优势，如果能让消费者了解更多，自然会增加销售业绩。这也是为什么会销、现场促销等活动成交明显的原因。

3、大部分人被培养成懒惰症，购物需要引导。

随着移动互联网的发展，消费者正被各种服务培养的“越来越懒”。出门滴滴，吃饭美团，买东西淘宝天猫京东，物流快递到家，疫情期间上学都是网课，学校都不用去了。待在家里，吃喝拉撒全解决，各类物资不愁。受互联网的培养，消费者正变得越来越懒。抖音、快手的崛起，让直播带货更加火热，直播带货的本质就是引导购物，刺激消费，催促下单。

未来的市场营销，越来越依赖促销手段，不能善用促销手段的企业，将会在营销中更加被动。

二、13种实战策略，帮助企业业绩增长

1、欲取先给策略

营销的本质，就是利用人性弱点，巧妙将产品推销给消费者。《影响力》这本书中，讲解了一条非常有效的促销技巧，就是欲取先给。想要成交消费者，先要舍得“小礼物”。

常见的欲取先给策略有：免费品尝、免费样品、低价引流等。比如我们经常在商场购物后，商场会有人告诉你，凭小票可以抽奖。结果抽中的是一串珠宝手串。然后消费者去制定地点领取礼物，实际上就是一种变相的引流策略。珠宝商非常聪明，所有人都能刮出一等奖，免费领取手链一串。等客户来取时，再进行营销。

2、塑造稀缺紧迫感

第二点利用人性弱点的促销策略，就是给消费者塑造一种稀缺紧迫感。损失规避效应，会引导人们抓紧消费，避免损失。

比如：很多店铺搞促销，条幅写着“最后一件，卖完再无”，或者“清仓大甩卖，明天就破产，再不走是小狗”等，都是同样的策略。

快消品企业经常在招商会上打出促销政策，现场缴纳定金，优惠多少，赠送多少，错过再无此政策。或者最先打款的前几名经销商，有什么优惠政策。

直播流行的促销策略，就是只上架1分钟，直播间仅有多少件。也是同样的策略。

有一位朋友，做食品批发，专门挑选价格低，甚至临期的产品，然后开着车到各个村庄去兜售。喇叭喊着，下乡促销，仅此一车货，卖完再无，每个村只待20分钟，时间到立刻走人。结果每天出去都可以卖掉三四车货。这位朋友告诉我说，这种方式，每个村不能经常去，一定要不断换新地方，因为你第一次来，有新鲜感，另外让村民知道你马上要走，错过这个村没这个店，他们就会加速下单。

3、搭赠激励

北大荒纯粮白酒，仅用了不到一年时间，业绩就做到了2亿。白酒市场竞争非常激烈，北大荒纯粮白酒用的是什么策略呢？其实很简单，就是利用人们爱占嫌便宜的心理。买一件酒，送10斤价值68元的北大荒长粒香米，再送1.8L北大荒非转基因大豆油。结果，很多酒民，不再是一瓶一瓶买，改成了一件一件买。这就是搭赠激励的效果。

买一送一；积分兑换；进100件，搭10件。进300件，搭50件；现金返还；中石化加油送洗车券；买五包泡面，送一个铁盆；；快消招商满1000件，送60万抖音当地广告；买皇沟酒，所有的纸盒内都有现金纸币；买烟送打火机；婚庆市场买酒送饮料、送婚纱照、送旅游等等，都是同类的促销策略。反正要消费，谁家优惠，谁家能买到更多东西，当然选谁家。

4、降价特价

打折、降价，永远是购物的杀手锏。奶茶第二杯半价，就会吸引更多消费者两两一对来消费。聚美优品每天大牌三折起，吸引了众多的女性消费群体。

据心理学家统计，女性对于打折降价毫无抵抗力，只要产品便宜了，即使不需要，也会有很多女性把产品买回家。消费心理毫无理性可言。

5、游戏互动

江小白曾经推出过一个有趣的互动游戏，他们找来很多大胸美女，身穿比基尼，然后设置游戏规则。美女把江小白夹在胸部，然后与消费者猜拳（剪刀布包锤），美女输消费者赢，则可以免费拿走江小白一瓶。美女赢消费者输，则10元低价买走一瓶。

这个游戏，因为有美女参与，比较刺激，吸引了很多男性顾客参与。而且在微博上广为流传，品牌得到海量传播。这就是互动游戏的促销力量。

有一些饭店，为了吸引消费者更多消费，满多少金额，赠送手抓啤酒游戏。两只手空手抓啤酒，抓住多少免费送多少。还有的饭店，为了让顾客互动起来，在地上画上跳远的线，根据顾客跳远的距离，进行打折，最高免费。很多消费者吃完之后，都会来跳一下，看一下到底能打几折。大部分只能打8-9着，有一些弹跳能力强的，可以做到6-7折，很少有人能做到免费。这就是商家的智慧之处。

6、会员制

樊登读书会的营销方式，核心在于会员制。很多酒店、饭店、航空公司等，以及高端消费的产品及场所，经常会采用会员制促销模式。一次性缴纳一定费用，享受会员优惠。这种方式不但能够让顾客享受到优惠，更能长期锁定客户。

接触过一个做巴马饮用水的经销商，因为巴马水比较贵，他的营销策略就是经常召开产品说明会，经常在社区做品鉴测试活动，吸引更多消费者了解，然后办理会员，享受更低价格产品。很多地区的牛奶、酸奶定制业务，基本上也是采用会员制模式。

7、增值服务

购买相应产品之后，商家赠送一定的增值服务。这种促销方式，可以加大顾客的购买金额。增值服务不同于赠送产品或降价，服务更多需要人员参与。比如家电赠送的保修服务，一旦家电损坏，需要人上门维修。服务的成本相对高，周期相对长，麻烦程度相对较高。

大型产品、大额消费，往往搭配有增值服务促销策略。但是，随着移动互联网的发展，更多的服务开始去人化，低成本化。比如中石化推出满300元，赠送洗车服务，而洗车更多是自动化洗车，甚至不需要服务人员。盒马生鲜推出3公里内，配送到家服务，已经不再限定大额消费了。

8、人员促销

人员现场讲解、沟通、引导、推销，是最佳的促销方式。但是这种方式往往受人员、场地、天气、设备限制较大。一般的路演、摆摊、社区路演等，都是人员促销方式。

装修公司在一个小区刚交房时，一定会在小区内做人员促销。超市也会经常有商家人员现场对新品进行促销推广。很多老年人多的社区，经常会有一些做保健品的，做净水器的，现场促销。

9、体验营销

针对老年人的营销，多半是会销。吸引老年人汇聚一堂，进行洗脑教育，达到快速成交效果。最近我在抖音却发现了一种全新的针对老年人的营销方式，就是酒厂体验营销。

商家把老年人带到酒厂进行参观，实体考察，然后告诉老年人，基酒每年的价格涨幅在8%以上，钱存在银行里不如封酒一坛。未来不想要了工厂回收，孩子结婚宴请可以用自家酒，还可以省钱。结果，成交效果惊人。

这就是典型的体验营销。体验营销已经是老生常谈了，只不过如何设计场景、流程、促销环节，这些细节非常关键。虽然互联网发展日新月异，但是现场的体验，眼耳鼻舌身的感官接触，是线上购物无法匹及的。日韩等国家的线下实体店的营销，非常注重体验设计，互联网购物在日韩远达不到中国的热度。中国的线下店业绩下滑，更多应该反思自身。

10、解决后顾之忧

尤其是快消品品牌营销，经销商对于产品的售后非常关心，尤其是新品。卖不完怎么办？临期品怎么处理？卖好了代理权会不会被取代？会不会被厂家无限押货？

有很多骗子厂家，就利用经销商的担心，招商前期推出0风险代理政策：随时免费退换货，临期品免费退换，保底收入多少，吸引经销商打款订货，结果产品卖不好，厂家先跑路了。经销商被骗的多，更加证明解决后顾之忧的营销优势。

一些私募基金操盘手，给大财团合作时，会推出托底服务。一般操盘手会提取利润的20%，假如你投资了1000万，万一赔钱了怎么办？为了降低合作风险，操盘手会在你的基金账户里充值200万，如果亏损，先亏损他的200万，亏完了止损，这样就确保你的投资100%不会亏损，加速客户与他合作的速度。

11、政策奖励

白酒经常有开箱奖、开瓶奖，通过各种促销政策，奖励终端或经销商。饮料经常有天降财神、冰冻化奖等政策，也是鼓励终端把产品摆在冰箱里，夏天动销更快。

蓝狙服务的杨掌柜公司，为了拉动电商销量数据，就把线下给与经销商的返利，一部分转移到了电商。经销商必须在杨掌柜旗舰店下单，然后厂家再给与返还。利用庞大的经销商网络，真实性提高了电商的交易数据。最终，网红机构、消费者看到杨掌柜交易数据这么好，更愿意直播，更愿意下单了。目前杨掌柜电商短短几个月，就从1000万，做到了5000万。

12、广告及生动化

广告永不过时，可口可乐等知名品牌，如此知名，每年也要投入很大一部分广告费用。曝光率，决定了消费者对品牌的印象认知。小罐茶的创始人杜国楹，脑白金的创始人史玉柱，蒙牛牛根生等，这些商界大佬，都是善于利用广告的高手。小罐茶刚上市，在分众传媒、机场等高端广告场合，铺天盖地的广告，直到产品在市场火爆。

除了费用较高的传统媒体，以及POP、陈列、堆箱、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、室内外堆箱展示等生动化工具，新媒体的价值也日趋凸显。

根据360媒介统计的数据显示，对百姓影响最大的媒体前两名分别是移动互联网、PC，而传统电视仅排在第三位。抖音、快手、爱奇艺、优酷、小红书、B站、今日头条、腾讯新闻、新浪、微博、公众号等新媒体，早已占据主流人群的大部分注意力。善于利用媒体传播的品牌，未来会越来越有竞争力。

13、好奇心做促销

百度APP与浙江卫视联合推出一场以好奇为主题的晚会，叫《百度好奇夜》，中午的午餐设计，就融入了好奇的策略。所有的午餐均是9.9元，由一个密封的盲盒包装。随即购买，任意选择，有可能抽中的是9.9的普通盒饭，不一定是自己喜欢的口味，也有可能抽中59元的豪华餐。这种促销策略，不但让消费者感到刺激，更带来广泛的传播效应，很多品尝过的消费者，纷纷在新媒体进行传播。

盲盒营销，就是利用好奇心的一种促销策略。很多游戏动漫手拌产品的营销，经常采取盲盒策略。

人类的好奇心是一种强烈的驱动力。很多人都受不了说话只说一半的人，因为一旦听到了一半故事，就希望听完整，另一半是什么？必须知道，好奇心会让他疯狂。这也是为什么很多电影、电视连续剧，都会埋设伏笔的原因。古代的评书，为了让顾客下次再来，故事在精彩处一定停下来，给足听众好奇心，然后评书先生总会说出那句最经典的话“欲知后事如何，且听下回分解”。

三、如何不促也销呢？

很多产品，不促也销，产品自带销售力，是如何做到的呢？很多厂家朋友说自己的产品也不知道为什么，卖得越来越好，也没有打过广告，也没有什么特殊的市场政策，其实多半具有如下几点：

1、产品自带传播基因。

消费者在什么情况下会自动自发传播一款产品呢？在移动互联网时代，最大的核心是产品颜值较高。“让手机先吃”，成了现在年轻人，尤其是年轻女性的消费习惯。如果产品的颜值不够高，消费者拍不出足够上档次、漂亮、高逼格的照片或视频，是不会自传播的。

消费者在朋友圈、抖音、微博、小红书等媒体发布内容，一定是为了彰显自己的品味，表达自己的喜悦，分享自己的收获。而发布的内容，无论是文字、图片、视频，均属于二维素材。现实生活是三维的，让二维的素材呈现出三维的感官效果，就必须确保产品在现实中足够突出。颜色足够亮，搭配足够酷，包装足够个性，场景足够美。

最近较为流行的网红产品，其实都符合高颜值特点。元气森林、暖心螺心形螺蛳粉、钟薛高、良品铺子的大喵零食等。

2、超高性价比。

给朋友推荐的，一定是好东西，有着足够的性价比，不然自己就有欺骗嫌疑了。谁也不愿意做一个坑朋友的队友，所以，好产品一定具备超高性价比。

很多人经常分享拼多多的链接，其实做食品久了，那种便宜到离谱的产品，我是压根不敢碰的。但是有人就是觉得产品实惠到极点，在促销策略的诱导下，不断分享给自己的朋友。

价格低、产品色香味好，包装独特，克重规格足等等，都是性价比的相关元素。很多人会在直播上下单，原因还是便宜。薇娅、李佳琦等网红，推荐的产品非常注重品牌度，品牌越大，价格降下来消费者感知越明显，动销效果越好。

3、巧妙借势。

河南有一家自热火锅品牌，叫亿家红，产品不出名，但是老板果断交了几百万，邀请刘涛做产品代言，把刘涛的头像打造包装上，结果产品根本不愁招商，终端动销也很快。亿家红公司老板重产品研发和技术，公司的营销团队并不多，但是当不出产品自然动销，就是巧妙借势的效果。

产品巧妙借势，营销就会事半功倍。

借势有哪些手段呢？

A、借趋势。在大市场里捞黄金，当然要比小市场赚的多。很多小厂家，没资金打品牌，没有营销团队做市场，没有核心的技术优势，没有规模化生产优势，看什么卖好了就跟风做产品，结果会发现自己总是死不了，有一些思维灵活的厂家还会活的很滋润，其实就是借助了趋势的力量。雷军说过，跟着趋势猪都能飞起来，品类每年都在变化，一定不要太过追求情怀，永远跟着消费趋势走。

B、借名人。南方企业在创建品牌时，非常善于搞明星代言。尤其是服装、鞋类企业。快消品行业也是南方企业利用明星代言最广泛。明星代言，一定不要找普通明星，要找当红明星，而且明星特点要和产品吻合。娃哈哈纯净水最早是借助王力宏出名，全国动销。但是25年了，依然让王力宏代言，对于现在的年轻消费人群，王力宏已经不是他们熟悉的明星了，所以产品动销不好。后来换成许光汉，台湾的明星，在大陆并不太出名，结果也是反应平平。

明星代言费用高，企业要量力而行。如果实在请不起代言人，也可以借势品牌策划，品牌策划上，借熟悉的IP符号。比如三只松鼠，借的是松鼠的IP认知。蓝狙策划的虎纹面，借的是虎纹的熟悉感。

C、借渠道。

得渠道得天下，任何产品只要有合适的渠道，都可以自然动销。高铁成就了康师傅，烘焙渠道成就了清谷田园，电商渠道成就了三只松鼠，餐饮渠道成就了王老吉。很多企业做市场，不必贪大，企业小的时候，可以把市场聚焦在一个地区，甚至一种小渠道。

我有一位朋友做鲜切菜，比如宫保鸡丁，朋友就把鸡肉、花生米、木耳等提前清洗、简单处理，然后配上调味料。消费者购买后，不需要清洗，只需打开，在家里按照步骤操作，就可以做出好吃的宫保鸡丁。但是这种产品只有一天保质期，必须现做现卖。朋友就选择了社区团购这条渠道开发，结果成交率较高，生意根本忙不过来。

所以，选对渠道，任何产品都可以卖得掉，卖得好。

作者：刘大贺

上海蓝狙策划董事长、《未来抖商》抖音营销系统畅销书作者、中国移动互联网营销专家、大单品策划专家、中国食品报品牌研究院理事、研究员。